Бизнес-переговоры: во всем нужна сноровка

Тренинг «Техника эффективных переговоров» провела «Бизнес-Школа МВА Линк» для своих клиентов по самым насущным темам в минувшие дни. Семинар касался техник переговоров и искусства убеждения и провела его один из лучших специалистов в этой области — Ирина Мартынова — ведущий тьютор The Open University (Великобритания), тренер австрийской компании «Harramach&Partner», Международной Академии Бизнеса (Москва), Международного института менеджмента ЛИНК, управляющий партнер консалтинговой компании «Маркетинг Плюс», генеральный директор ЗАО «Мастер Групп». С ней и состоялся разговор корреспондента ИА «Наш Брянск.ru».

– Сегодня все большей популярностью начинают пользоваться тренинги по продажам, переговорам, ораторскому мастерству. Как вы считаете, с чем это связано?

– Это связано с тем, что в России сегодня очень высокий интерес к этой теме. А интерес продиктован тем, что люди осознали необходимость выстраивания социальных связей и управления отношениями. А разве это возможно без умения вести переговоры, или просто общаться с людьми? Хочу привести высказывание Джона Д. Рокфеллера «Умение общаться с людьми – это тоже товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, но за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое». Наверное, мы стали осознавать, что это действительно так. А еще мы стали понимать, что этому нужно учиться и можно научиться. Для того чтобы успешно проводить переговоры, уметь нужно многое: четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать “правильные” вопросы, “работать” с возражениями, противостоять манипуляциям. Помимо этого, следует помнить, что процесс переговоров имеет свои этапы, свою структуру, В переговорах целесообразно использовать разные подходы: жесткие приговоры, мягкие, альтернативные, можно использовать различные техники, для того, чтобы добиваться лучших результатов, например, такие как SPIN, ОПВ, ПАУК, техники работы с вопросами, техники активного слушания, техники перехвата инициативы, НЛП и многое другое.

- Ирина, Вы так много всего перечислили, неужели это можно изучить за два тренинговых дня?

- Это далеко не все, что мы изучаем и отрабатываем. Используются западные интенсивные формы и методики обучения с глубоким погружением. При этом мини-лекции совмещаются с играми и упражнениями. А чтобы слушатели лучше усвоили они получают учебник и рабочую тетрадь с формами заготовками для последующей тренировки. Но, должна признаться, Вы правы. В конце занятия слушатели всегда говорят, что хотят продолжать заниматься еще и еще. А в Брянске слушатели перешли от слов к делу. И попросили после первого двух дневного тренинга через месяц (раньше я просто не могла), провести еще один – чтобы попрактиковаться еще, после того, как будет прочитана книжка, и испробованы методики на практике. Так и получилось. Вчера состоялся этот дополнительный тренинг. Результат – в конце слушатели сказали, через месяц хотим еще.

– Что еще Вы можете сказать о прошедшем тренинге?

- Тренинг “Техника эффективных переговоров” порадовал тем, что нам удалось проиграть максимальное количество различных техник. С другой стороны, участники семинара увидели, как много векторов в практике проведения успешных переговоров, на что надо обращать внимание и чему можно научиться. Могу отметить, что на семинаре в Брянске было много собственников бизнеса, что означает следующее: бизнесмены понимают ценность и важность эффективного общения с партнерами и поставщиками.

- А в других годах Вы наблюдаете такой же интерес?

- Учатся не только в центре – Москве, Санкт-Петербурге, – но и в регионах. В кризис тема тренингов «Техника переговоров в продажах», пожалуй, наименее пострадала. На семинары и тренинги приходят люди, в хорошем смысле “жадные” до знаний, они хотят учиться, развиваться, а с заинтересованной аудиторией всегда приятно делиться.

– Ирина, с чего нужно начинать, чтобы освоить технику эффективных переговоров и успешно применять ее в бизнесе и личной жизни?

– Начинать нужно с понимания того, что рядом с тобой – другой человек, но не враг. У его может быть другая точка зрения. Но он, скорее всего, искренне считает, что он прав. Так вот успех переговоров зависит от того, насколько люди могут соотнести свои позиции и уйти от конфликта и конфронтации к сотрудничеству. Поиску он где можно удовлетворить не только свои интересы, но и интересы другой стороны. Этот эффект называется эффектом «Синергии» – это когда 2+2=5. Т.е. из самого процесса взаимодействия получается взаимная выгода. Такие зоны найти всегда можно, только для этого нужно учиться воспринимать переговоры как возможность сотрудничества, построение партнерских отношений, поиск возможных совместных программ, альтернатив и так далее. Наверное, это и есть самое главное. Если мы будем воспринимать другого человека как соратника, как своего друга, то в процессе переговоров обязательно найдете взаимовыгодное решение, а значит, переговоры закончатся успешно, причем вне зависимости от того, какой техникой мы пользовались. Как сказал Сервантес: «Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил». Подготовка это половина успеха: создаем поэтапный план действий; проводим анализ проблем и интересов участников; формируем собственная позиция по обсуждаемым вопросам.

- То есть важно первое впечатление, которое мы производим! Тогда как правильно начать?

- Независимо от нашего самочувствия и расположения духа в комнату переговоров нужно входить только в хорошем настроении, будучи уверенным в себе. Мы должны заставить всех присутствующих проникнуться к вам уважением уже с того момента, как откроете дверь. Человек в первые несколько секунд формирует свое представление о партнере. Поэтому в первые минуты встречи у нас одна задача – понравиться. Именно этот момент определяет общую тональность встречи, поэтому тщательно готовимся к нему. Отвлекаемся от всего постороннего, делаем над собой усилие и стараемся подняться над суетой. Расправляем плечи и принимаем гордую осанку – от того, как мы будем выглядеть, зависит отношение к нам остальных участников переговоров.

Улыбаемся – или для всех окружающих, или же только внутренне, освобождаем правую руку для приветственного рукопожатия. Обязательно говорим комплимент. Кстати, его тоже лучше говорить по определенной формуле. Помимо этого нужно сосредоточиться на своих целях и ближайших задачах, и не позволяем никому отвлекать вас.

Необходимо уделить внимание своей одежде. Наиболее уместным для переговоров будет строгий деловой костюм. В ходе переговоров нам нужно, чтобы люди нас слушали. Поэтому не надеваем ничего, что может отвлекать собеседника. Яркий галстук, короткая юбка, крупные серьги, декольте – эти детали за столом переговоров неуместны.

– К сожалению, сегодня встречается другая проблема: хочет человек сказать, а не может, слов не хватает. Как с этим бороться?

– Пополнять лексический запас и развивать речевой аппарат. Даже при достаточно ограниченном словарном запасе, для того чтобы уметь говорить, надо говорить. Если человек всю жизнь молчит, ни с кем не общается, он ничему не научится. Надо отрабатывать навыки общения, тренироваться на знакомых, клиентах, партнерах – в конце концов, кота можно замучить, с ним поговорить. Чем не слушатель. У меня кошка все тренинги мои прослушала.

- Есть ошибочное мнение, что чем более квалифицированный специалист, тем более сложным и запутанным языком он говорит. На самом деле все наоборот. Еще древние мудрецы говорили, что сложно говорить просто. Мастера переговоров – люди, имеющие высокую квалификацию в этой области, – умеют мыслить, доводить свою точку зрения до собеседника доступным языком, говорить на языке партнера. Есть еще один качественный показатель – такой человек умеет мыслить образно, он выстраивает ассоциативный ряд, который помогает собеседнику понять то, о чем он говорит. Не зря говорить нас учат с детства. Этот навык нужно совершенствовать всю дальнейшую жизнь.

Переговоры – это не только мышление, но и умение правильно воспроизводить слова, не бояться аудитории и многое другое. Все эти характеристики вырабатываются в процессе тренировки. Можно тренировать мышцы, к этому все привыкли, а еще точно так же можно тренировать голову, речевой аппарат, навыки проведения переговоров. Дам практический совет: если вы пока еще не чувствуете себя опытным переговорщиком, проводите анализ каждых переговоров. Записывайте, что было сделано хорошо, а что – плохо. “Хорошо” – это ваши преимущества, их можно еще раз отрепетировать, вы можете ими пользоваться дальше; “плохо” – это то, над чем нужно работать, что необходимо исправить. Думаю, такой самоанализ поможет всем, кто хочет преуспеть и в переговорах, и в жизни.

– Насколько известно ваш конек – маркетинг. Как связаны переговоры и маркетинг?

- Я к этому пришла в процессе бизнес-консультирования. Мы с партнерами разработали много различных маркетинговых программ и заметили, что они «пробуксовывают» на этапе реализации, когда самое наше замечательное предложение продавец просто не умеет донести до клиента. Пришлось срочно разрабатывать тренинг по продажам и техникам переговоров. И спрос на подобное обучение оказался настолько высок, что тренинги теперь провожу постоянно.

– Что бы вы пожелали читателям “НашБрянск”?

– Мне очень приятно бывать в Брянске и других городах Центрального округа, где я не могу не отметить целеустремленность и открытость, которые присущи жителям Брянска. В сочетании со стремлением к знаниям, продвижению в бизнесе это обязательно даст и уже дает огромный импульс к развитию. Спасибо ООО “Бизнес-Школе МВА «Линк», которая регулярно приглашает меня проводить курсы и тренинги для своих клиентов.